Hoe MSP's koude gesprekken kunnen opwarmen
Koude telefoontjes worden niet mooier voorgesteld dan ze zijn. De meeste mensen vinden ze vreselijk, maar ze zijn noodzakelijk. Om jezelf verantwoordelijk te houden, kun je tijd toevoegen aan je agenda zodat je geen smoesjes verzint om koude prospectie over te slaan. "Als je eenmaal een tijdstip hebt gevonden dat voor jou werkt, raak je er meer aan gewend om deze gesprekken regelmatig te voeren. Ik deed ze graag 's ochtends vroeg en aan het eind van de dag. Dit was de beste kans om de beslisser aan de lijn te krijgen: terwijl ze achter hun bureau zaten," zegt Eric Torres, voormalig MSP en huidig Channel Development Manager bij Datto.
Een andere aanpak is om koude gesprekken wat leuker te maken met gamification. "We zetten een wedstrijd op om ons team enthousiast te maken. Hoe leuker je het kunt maken, hoe beter. We stellen bijvoorbeeld een tijdschema op om de gesprekken te voeren. Gedurende deze tijd krijgt degene die het beste presteert een gratis lunch van de rest van het team," aldus Shaun Kamps, Sales Manager bij River Run Computers.
Als je potentiële klanten aan de telefoon hebt, kan het handig zijn om een script te gebruiken. Lees er echter niet rechtstreeks uit voor. Gebruik het in plaats daarvan als leidraad tijdens het gesprek om ervoor te zorgen dat je de belangrijkste punten aanstipt. Als je rechtstreeks van een blad voorleest, zal de persoon aan de andere kant van het gesprek dat waarschijnlijk opmerken, waardoor het gesprek snel kan eindigen voordat het de kans krijgt om echt van start te gaan.
Ondanks wat je misschien hoort, is koud bellen niet dood, volgens Kamps. "Als iemand je vertelt dat je niet meer koud hoeft te bellen, heeft hij het helemaal mis. Koud bellen is de meest efficiënte manier om erachter te komen wat mensen van je product vinden en om je naamsbekendheid te vergroten."
Succesvol koud bellen vereist een lijst van hoge kwaliteit. De MSP's die we spraken, waren het erover eens dat het organisch opbouwen van een lijst een betere optie is dan het kopen van een lijst bij een leverancier (hoewel ze het laatste niet helemaal afwezen). De meest succesvolle methoden om deze lijsten op te bouwen, zijn het onderzoeken van lokale bedrijven, het bijwonen van branche-evenementen en beurzen en het vastleggen van leadgegevens van gated content zoals eBooks, webinars of video's. Zorg ervoor dat je je lijsten voortdurend evalueert. Zorg ervoor dat je je lijsten voortdurend evalueert. Een manier om dit te doen is door te segmenteren. Besteed ongeveer elk kwartaal tijd aan het doornemen van de namen en categoriseer ze met een cijfer A, B, C of D. Kamps' doel is om elke "A"-prospect één keer per maand te benaderen en van daaruit verder te gaan indien nodig. "Als we ze eenmaal aan de telefoon hebben, proberen we zoveel mogelijk over ze te weten te komen.
In ons eBook, Cold Calling Made MSPeasy, hebben we een lijst samengesteld van no-fail cold calling tactieken van toonaangevende MSP's die het spel onder de knie hebben. Download het vandaag nog en maak je cold calls wat warmer.